ಒಪ್ಪಂದದಾಚೆ: ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮಾತುಕತೆಯ ಯಶಸ್ಸಿನ ಕಲೆಯನ್ನು ಕರಗತ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು

ಜಾಗತಿಕ ವ್ಯಾಪಾರದ ಉನ್ನತ ಮಟ್ಟದ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ, ಮಾತುಕತೆಯನ್ನು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಒಂದು ಯುದ್ಧಭೂಮಿಯಂತೆ ಚಿತ್ರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ - ಇದೊಂದು ಶೂನ್ಯ ಮೊತ್ತದ ಆಟ, ಇಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರ ಗೆಲುವು ಮತ್ತೊಬ್ಬರ ಸೋಲನ್ನು ಅನಿವಾರ್ಯವಾಗಿಸುತ್ತದೆ. ಕೊನೆಯ ರಿಯಾಯಿತಿಯವರೆಗೂ ಒತ್ತಾಯಿಸುವ, ಇಚ್ಛಾಶಕ್ತಿಯ ಯುದ್ಧವನ್ನು ಗೆದ್ದು 'ಅತ್ಯುತ್ತಮ' ಒಪ್ಪಂದದೊಂದಿಗೆ ಹೊರನಡೆಯುವ ಕಠಿಣ ಸಮಾಲೋಚಕರನ್ನು ನಾವು ಕೊಂಡಾಡುತ್ತೇವೆ. ಆದರೆ ಈ ಸಾಂಪ್ರದಾಯಿಕ ಜ್ಞಾನವು ಮೂಲಭೂತವಾಗಿ ದೋಷಪೂರಿತವಾಗಿದ್ದರೆ? ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿನ ಅತಿದೊಡ್ಡ ವಿಜಯಗಳು ಒಂದೇ, ಕಷ್ಟಪಟ್ಟು ಹೋರಾಡಿದ ಒಪ್ಪಂದದಲ್ಲಿ ಸಿಗದೆ, ಅದನ್ನು ಅನುಸರಿಸುವ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ, ಮೌಲ್ಯ-ಉತ್ಪಾದಿಸುವ ಸಂಬಂಧಗಳಲ್ಲಿ ಕಂಡುಬಂದರೆ?

ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮಾತುಕತೆಯ ಯಶಸ್ಸಿನ ಮಾದರಿಗೆ ಸುಸ್ವಾಗತ. ಇದು ನಿಮ್ಮ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ತ್ಯಾಗ ಮಾಡುವ ಬಗ್ಗೆ ಅಲ್ಲ; ಬದಲಿಗೆ ಅವುಗಳನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸುವ ಬಗ್ಗೆ. ಇದು ಒಂದು ಬಾರಿಯ ವಹಿವಾಟನ್ನು ಸುಸ್ಥಿರ, ಸ್ಥಿತಿಸ್ಥಾಪಕ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯಾಗಿ ಪರಿವರ್ತಿಸುವುದರ ಬಗ್ಗೆ, ಇದು ಕಾಲಕ್ರಮೇಣ ಒಳಗೊಂಡಿರುವ ಎಲ್ಲರಿಗೂ ಹೆಚ್ಚಿನ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತದೆ. ಆಧುನಿಕ ಜಾಗತಿಕ ವೃತ್ತಿಪರರಿಗೆ, ಈ ಕಲೆಯನ್ನು ಕರಗತ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಇನ್ನು ಮುಂದೆ ಮೃದು ಕೌಶಲ್ಯವಲ್ಲ - ಇದೊಂದು ಪ್ರಮುಖ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವಾಗಿದೆ. ಈ ಮಾರ್ಗದರ್ಶಿ ನಿಮಗೆ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಮೀರಿ ಸಾಗಲು ಮತ್ತು ಶಾಶ್ವತ ಯಶಸ್ಸಿನ ಪರಂಪರೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಸಮಗ್ರ ಚೌಕಟ್ಟನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ.

ಯಶಸ್ಸನ್ನು ಪುನರ್ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುವುದು: ವಹಿವಾಟಿನಿಂದ ಪರಿವರ್ತನೆಯವರೆಗೆ

ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಯಶಸ್ಸಿನತ್ತ ಮೊದಲ ಹೆಜ್ಜೆ ಎಂದರೆ 'ಗೆಲುವು' ಹೇಗಿರುತ್ತದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಮೂಲಭೂತವಾಗಿ ಪುನರ್ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುವುದು. ಒಂದು ವಹಿವಾಟಿನ ವಿಜಯದ ರೋಮಾಂಚನವು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಅಲ್ಪಕಾಲಿಕವಾಗಿರುತ್ತದೆ, ಮತ್ತು ಅದರ ವೆಚ್ಚಗಳು ಗುಪ್ತವಾಗಿರಬಹುದು, ಒಪ್ಪಂದದ ಮೇಲಿನ ಶಾಯಿ ಒಣಗಿದ ಬಹಳ ಸಮಯದ ನಂತರ ಹೊರಹೊಮ್ಮಬಹುದು.

ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ ಗೆಲುವುಗಳ ಗುಪ್ತ ವೆಚ್ಚಗಳು

ಪ್ರಸ್ತುತದಲ್ಲಿ ಗರಿಷ್ಠ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೊರತೆಗೆಯುವುದರ ಮೇಲೆ ಮಾತ್ರ ಕೇಂದ್ರೀಕರಿಸಿದ ಮಾತುಕತೆ ಅತ್ಯಂತ ಹಾನಿಕಾರಕವಾಗಬಹುದು. ಸಂಭವನೀಯ ಪರಿಣಾಮಗಳನ್ನು ಪರಿಗಣಿಸಿ:

• ಹಾನಿಗೊಳಗಾದ ಸಂಬಂಧಗಳು: ಅತಿಯಾದ ಆಕ್ರಮಣಕಾರಿ ಅಥವಾ ಏಕಪಕ್ಷೀಯ ಮಾತುಕತೆಯು ಅಸಮಾಧಾನ ಮತ್ತು ಅಪನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ಉಂಟುಮಾಡಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ಎದುರಾಳಿಯು ಮೂಲೆಗುಂಪಾದಂತೆ ಅಥವಾ ಶೋಷಣೆಗೆ ಒಳಗಾದಂತೆ ಭಾವಿಸಬಹುದು, ಇದು ಭವಿಷ್ಯದ ಸಹಯೋಗವನ್ನು ಕಷ್ಟಕರವಾಗಿಸುತ್ತದೆ, ಅಸಾಧ್ಯವಲ್ಲದಿದ್ದರೂ.
• ಅನುಷ್ಠಾನದ ಅಡೆತಡೆಗಳು: ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿ 'ಸೋತಿದ್ದೇವೆ' ಎಂದು ಭಾವಿಸುವ ಪಕ್ಷಕ್ಕೆ ಅನುಷ್ಠಾನದ ಹಂತದಲ್ಲಿ ಪೂರ್ವಭಾವಿ ಅಥವಾ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುವ ಪಾಲುದಾರರಾಗಲು ಯಾವುದೇ ಪ್ರೋತ್ಸಾಹವಿರುವುದಿಲ್ಲ. ಅವರು ಒಪ್ಪಂದದ ಅಕ್ಷರಕ್ಕೆ ಬದ್ಧರಾಗಿರಬಹುದು ಆದರೆ ಅನಿರೀಕ್ಷಿತ ಸವಾಲುಗಳನ್ನು ನಿಭಾಯಿಸಲು ಬೇಕಾದ ಸದ್ಭಾವನೆ ಅಥವಾ ವಿವೇಚನಾಯುಕ್ತ ಪ್ರಯತ್ನವನ್ನು ನೀಡುವುದಿಲ್ಲ.
• ಕಳೆದುಹೋದ ಭವಿಷ್ಯದ ಅವಕಾಶಗಳು: ಜಗತ್ತಿನ ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಅವಕಾಶಗಳು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿರುವ ಸಂಬಂಧಗಳಿಂದ ಹೊರಹೊಮ್ಮುತ್ತವೆ. ಸಣ್ಣ, ತಕ್ಷಣದ ಲಾಭಕ್ಕಾಗಿ ಸಂಬಂಧವನ್ನು ಹಾಳುಮಾಡುವುದರಿಂದ, ನೀವು ಭವಿಷ್ಯದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ದೊಡ್ಡ, ಹೆಚ್ಚು ಲಾಭದಾಯಕ ಸಹಯೋಗಗಳ ಬಾಗಿಲನ್ನು ಮುಚ್ಚುತ್ತಿರಬಹುದು.
• ಖ್ಯಾತಿಗೆ ಹಾನಿ: ನಮ್ಮ ಅತಿ-ಸಂಪರ್ಕಿತ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ, ಖ್ಯಾತಿಯೇ ಹಣ. ಆಕ್ರಮಣಕಾರಿ, ವಹಿವಾಟಿನ ವ್ಯವಹಾರಗಳ ಇತಿಹಾಸವು ನಿಮ್ಮ ಮುಂದೆ ಸಾಗಬಹುದು, ನೀವು ಕೋಣೆಗೆ ಪ್ರವೇಶಿಸುವ ಮೊದಲೇ ಸಂಭಾವ್ಯ ಪಾಲುದಾರರನ್ನು ಜಾಗರೂಕರನ್ನಾಗಿ ಮಾಡುತ್ತದೆ.

ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮೌಲ್ಯದ ಪ್ರಸ್ತಾಪ: ಗೋಡೆಗಳನ್ನಲ್ಲ, ಸೇತುವೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು

ಇದಕ್ಕೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ, ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವು ಮಾತುಕತೆಯನ್ನು ಭವಿಷ್ಯದ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯ ಅಡಿಪಾಯವೆಂದು ಪರಿಗಣಿಸುತ್ತದೆ. ಇದರ ಗುರಿ ಕೇವಲ ಒಂದು ನಿಶ್ಚಿತ ಪಾಲನ್ನು ವಿಭಜಿಸುವುದಲ್ಲ, ಬದಲಿಗೆ ಎಲ್ಲರಿಗೂ ಪಾಲನ್ನು ದೊಡ್ಡದಾಗಿಸಲು ಒಟ್ಟಾಗಿ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದು. ಈ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದ ಮೌಲ್ಯ ಪ್ರಸ್ತಾಪವು ಅಪಾರವಾಗಿದೆ:

• ನಂಬಿಕೆ ಮತ್ತು ಸಹಯೋಗ: ಎರಡೂ ಪಕ್ಷಗಳು ಒಪ್ಪಂದವು ನ್ಯಾಯಯುತವಾಗಿದೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಿದಾಗ, ಅದು ನಂಬಿಕೆಯ ವಾತಾವರಣವನ್ನು ಪೋಷಿಸುತ್ತದೆ. ಈ ನಂಬಿಕೆಯು ಮುಕ್ತ ಸಂವಹನ ಮತ್ತು ನಿಜವಾದ ಸಹಯೋಗದ ಅಡಿಪಾಯವಾಗಿದೆ, ಇದು ಉತ್ತಮ ಸಮಸ್ಯೆ-ಪರಿಹಾರಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.
• ನಾವೀನ್ಯತೆ ಮತ್ತು ಬೆಳವಣಿಗೆ: ಬಲವಾದ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಗಳು ನಾವೀನ್ಯತೆಯ ಇಂಜಿನ್‌ಗಳಾಗುತ್ತವೆ. ಒಬ್ಬ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹ ಪೂರೈಕೆದಾರರು ನಿಮಗೆ ಹೊಸ ತಂತ್ರಜ್ಞಾನಕ್ಕೆ ಆರಂಭಿಕ ಪ್ರವೇಶವನ್ನು ನೀಡಬಹುದು, ಅಥವಾ ಒಬ್ಬ ಗ್ರಾಹಕರು ತಮ್ಮ ಮುಂದಿನ ಪ್ರಮುಖ ಯೋಜನೆಯ ಯೋಜನೆಯಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮನ್ನು ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು.
• ಸ್ಥಿತಿಸ್ಥಾಪಕತ್ವ ಮತ್ತು ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆ: ವ್ಯಾಪಾರವು ಅನಿರೀಕ್ಷಿತವಾಗಿರುತ್ತದೆ. ಜಾಗತಿಕ ಪೂರೈಕೆ ಸರಪಳಿಗಳು ಅಸ್ತವ್ಯಸ್ತಗೊಂಡಾಗ ಅಥವಾ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಗಳು ಬದಲಾದಾಗ, ಬಲವಾದ ಸಂಬಂಧಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ಪಾಲುದಾರರು ಒಪ್ಪಂದದ ಷರತ್ತುಗಳು ಮತ್ತು ದಂಡಗಳಿಗೆ ಮೊರೆಹೋಗುವ ಬದಲು ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು ಒಟ್ಟಾಗಿ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವ ಸಾಧ್ಯತೆ ಹೆಚ್ಚು.
• ಸುಸ್ಥಿರ ಲಾಭದಾಯಕತೆ: ಒಂದೇ ಒಪ್ಪಂದವು ಹೆಚ್ಚಿನ ಲಾಭಾಂಶವನ್ನು ನೀಡಬಹುದಾದರೂ, ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯು ಯಾವುದೇ ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ ಲಾಭವನ್ನು ಮೀರಿಸುವ ಸ್ಥಿರ, ನಿರೀಕ್ಷಿತ ಮತ್ತು ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ಆದಾಯ ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯದ ಹರಿವನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ.

ಅಡಿಪಾಯ: ಸುಸ್ಥಿರ ಮಾತುಕತೆಗಾಗಿ ನಾಲ್ಕು ಪ್ರಮುಖ ತತ್ವಗಳು

ಈ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಪ್ರಮುಖ ತತ್ವಗಳ ಗುಂಪಿನಲ್ಲಿ ಬೇರೂರಿರುವ ಒಂದು ಉದ್ದೇಶಪೂರ್ವಕ ಮತ್ತು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ದೃಷ್ಟಿಕೋನದ ಅಗತ್ಯವಿದೆ. ಈ ತತ್ವಗಳು ಗಮನವನ್ನು ವಿರೋಧಿ ತಂತ್ರಗಳಿಂದ ಸಹಕಾರಿ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರಕ್ಕೆ ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತವೆ.

ತತ್ವ 1: ಸಿದ್ಧತೆಯೇ ಸರ್ವೋತ್ಕೃಷ್ಟ – ಸಂಖ್ಯೆಗಳನ್ನು ಮೀರಿ ಸಾಗಿ

ತಮ್ಮ BATNA (ಮಾತುಕತೆಯ ಒಪ್ಪಂದಕ್ಕೆ ಉತ್ತಮ ಪರ್ಯಾಯ) ಮತ್ತು ತಮ್ಮ ಅಂತಿಮ ಗಡಿಯನ್ನು ಸಿದ್ಧಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಕೆಂದು ಎಲ್ಲರಿಗೂ ತಿಳಿದಿದೆ. ಶ್ರೇಷ್ಠ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ಇನ್ನೂ ಆಳವಾಗಿ ಹೋಗುತ್ತಾರೆ. ಅವರ ಸಿದ್ಧತೆಯು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಸಹಾನುಭೂತಿ ಮತ್ತು ಭವಿಷ್ಯದ ಮುನ್ನೋಟದ ಒಂದು ಸಮಗ್ರ ಅಭ್ಯಾಸವಾಗಿದೆ.

• ನಿಮ್ಮ ಎದುರಾಳಿಯ ಜಗತ್ತನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ: ಮೇಲ್ಮಟ್ಟದ ಡೇಟಾವನ್ನು ಮೀರಿ ಸಾಗಿ. ಅವರ ಕಂಪನಿಯ ವಾರ್ಷಿಕ ವರದಿಗಳನ್ನು ಓದಿ, ಅವರ ಉದ್ಯಮದ ಪ್ರವೃತ್ತಿಗಳನ್ನು ಅಧ್ಯಯನ ಮಾಡಿ, ಮತ್ತು ಅವರ ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಸವಾಲುಗಳನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ. ಅವರ ಮುಖ್ಯ ಪ್ರತಿಸ್ಪರ್ಧಿಗಳು ಯಾರು? ಅವರು ತಮ್ಮ ಮಂಡಳಿ ಅಥವಾ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯಿಂದ ಯಾವ ಒತ್ತಡಗಳನ್ನು ಎದುರಿಸುತ್ತಿದ್ದಾರೆ? ಜಪಾನಿನ ಎಲೆಕ್ಟ್ರಾನಿಕ್ಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ಘಟಕಗಳ ಸ್ಥಿರ ಪೂರೈಕೆಯನ್ನು ಭದ್ರಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದ್ದರೆ, ಆಗ್ನೇಯ ಏಷ್ಯಾದಲ್ಲಿನ ಅವರ ಎದುರಾಳಿಯು ಒಂದೇ ಆದೇಶದ ಮೇಲೆ ಲಾಭವನ್ನು ಗರಿಷ್ಠಗೊಳಿಸುವುದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ತಮ್ಮ ಸಮುದಾಯಕ್ಕೆ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಉದ್ಯೋಗದ ಬಗ್ಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಕಾಳಜಿ ವಹಿಸಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು.
• ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ನಿಲುವುಗಳಿಂದ ಪ್ರತ್ಯೇಕಿಸಿ: ಇದು ಒಂದು ಶ್ರೇಷ್ಠ ಮಾತುಕತೆಯ ಪರಿಕಲ್ಪನೆ, ಆದರೆ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಇದು ನಿರ್ಣಾಯಕ. ನಿಲುವು ಎಂದರೆ ಯಾರಾದರೂ ತಮಗೆ ಏನು ಬೇಕು ಎಂದು ಹೇಳುವುದು (ನಿಮಗೆ 10% ರಿಯಾಯಿತಿ ಬೇಕು"). ಹಿತಾಸಕ್ತಿ ಎಂದರೆ ಅವರು ಅದನ್ನು ಏಕೆ ಬಯಸುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದರ ಆಧಾರವಾಗಿರುವ ಕಾರಣ ("ಹೊಸ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪ್ರವೇಶಕನ ವಿರುದ್ಧ ಸ್ಪರ್ಧಾತ್ಮಕವಾಗಿರಲು ನಾವು ನಮ್ಮ ಸರಕುಗಳ ವೆಚ್ಚವನ್ನು ಕಡಿಮೆ ಮಾಡಬೇಕಾಗಿದೆ"). ಹಿತಾಸಕ್ತಿಯನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುವ ಮೂಲಕ, ನೀವು ಪರ್ಯಾಯ ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು ಪ್ರಸ್ತಾಪಿಸಬಹುದು, ಅದು ನಿಮಗೆ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚದಾಯಕವಾಗಿರಬಹುದು ಆದರೆ ಅವರಿಗೆ ಸಮಾನವಾಗಿ ಮೌಲ್ಯಯುತವಾಗಿರಬಹುದು, ಉದಾಹರಣೆಗೆ ದೀರ್ಘ ಪಾವತಿ ಅವಧಿಗಳು ಅಥವಾ ಪ್ರಮಾಣ-ಆಧಾರಿತ ರಿಯಾಯಿತಿಗಳನ್ನು ನೀಡುವುದು.
• ಸಂಬಂಧ ಪರಿಸರ ವ್ಯವಸ್ಥೆಯನ್ನು ನಕ್ಷೆ ಮಾಡಿ: ಅನೇಕ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳಲ್ಲಿ, ಮೇಜಿನ ಬಳಿ ಇರುವ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ಏಕೈಕ ನಿರ್ಧಾರ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವನಲ್ಲ. ಶ್ರೇಣಿ ಮತ್ತು ಪ್ರಭಾವಿಗಳ ಜಾಲವನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ. ನಿರ್ದಿಷ್ಟತೆಗಳನ್ನು ಅನುಮೋದಿಸಬೇಕಾದ ತಾಂತ್ರಿಕ ತಂಡವಿದೆಯೇ? ಹಣಕಾಸು ಇಲಾಖೆಯು ವೀಟೋ ಅಧಿಕಾರವನ್ನು ಹೊಂದಿದೆಯೇ? ಉದಾಹರಣೆಗೆ, ಒಂದು ದೊಡ್ಡ ಜರ್ಮನ್ ನಿಗಮದಲ್ಲಿ, ವರ್ಕ್ಸ್ ಕೌನ್ಸಿಲ್ (Betriebsrat) ನೌಕರರ ಮೇಲೆ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ನಿರ್ಧಾರಗಳಲ್ಲಿ ಪ್ರಮುಖ ಪಾಲುದಾರನಾಗಿರಬಹುದು. ಈ ಗುಪ್ತ ಆಟಗಾರರನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸುವುದು ಸಾಮಾನ್ಯ ಮತ್ತು ದುಬಾರಿ ತಪ್ಪಾಗಿದೆ.
• ಭವಿಷ್ಯದ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯನ್ನು ಕಲ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ: ಮಾತುಕತೆ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುವ ಮೊದಲು, ನಿಮ್ಮನ್ನು ನೀವೇ ಕೇಳಿಕೊಳ್ಳಿ: "ಒಂದು, ಮೂರು, ಮತ್ತು ಐದು ವರ್ಷಗಳಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿ ಪಾಲುದಾರಿಕೆ ಹೇಗಿರುತ್ತದೆ? ನಾವು ಭಿನ್ನಾಭಿಪ್ರಾಯಗಳನ್ನು ಹೇಗೆ ನಿಭಾಯಿಸುತ್ತೇವೆ? ಯಾವ ಮಾನದಂಡಗಳು ನಮ್ಮ ಜಂಟಿ ಯಶಸ್ಸನ್ನು ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುತ್ತವೆ?" ಈ ಮುಂದಾಲೋಚನೆಯ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವು ಸಂಭಾಷಣೆಯ ಸಂಪೂರ್ಣ ಕ್ರಿಯಾಶೀಲತೆಯನ್ನು ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತದೆ.

ತತ್ವ 2: ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ನಿಮ್ಮ ಅತ್ಯಂತ ಮೌಲ್ಯಯುತ ಆಸ್ತಿಯಾಗಿ ಬೆಳೆಸಿಕೊಳ್ಳಿ

ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮಾತುಕತೆಯಲ್ಲಿ, ನಂಬಿಕೆಯು ಉತ್ತಮ ಒಪ್ಪಂದದ ಉಪ-ಉತ್ಪನ್ನವಲ್ಲ; ಅದು ಪೂರ್ವಾಪೇಕ್ಷಿತ. ನಂಬಿಕೆಯು ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆ, ಪಾರದರ್ಶಕತೆ ಮತ್ತು ಸಹಕಾರಿ ಸಮಸ್ಯೆ-ಪರಿಹಾರಕ್ಕೆ ಅನುವು ಮಾಡಿಕೊಡುವ ಚಲಾವಣೆಯಾಗಿದೆ. ಅದನ್ನು ಒತ್ತಾಯಿಸಲಾಗುವುದಿಲ್ಲ; ಅದನ್ನು ಗಳಿಸಬೇಕು.

• ಸ್ಥಿರ ಮತ್ತು ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹರಾಗಿರಿ: ನಂಬಿಕೆಯ ಅಡಿಪಾಯವೇ ನಿರೀಕ್ಷಣೆ. ನೀವು ಏನು ಮಾಡುವುದಾಗಿ ಹೇಳುತ್ತೀರೋ ಅದನ್ನು ಪ್ರತಿ ಬಾರಿಯೂ ಮಾಡಿ. ವಾಗ್ದಾನ ಮಾಡಿದಾಗ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ತಲುಪಿಸಿ. ಸಭೆಗಳಿಗೆ ಸಮಯಕ್ಕೆ ಸರಿಯಾಗಿ ಹಾಜರಾಗಿರಿ (ಸಮಯಪ್ರಜ್ಞೆಯು ಸಾಂಸ್ಕೃತಿಕವಾಗಿ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸಲ್ಪಟ್ಟಿದೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು). ಸಣ್ಣ ಮಾತುಗಳನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ನಿಮ್ಮ ದೊಡ್ಡ ಮಾತುಗಳನ್ನು ನಿಮ್ಮ ಎದುರಾಳಿಯು ನಂಬಲು ಬೇಕಾದ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹತೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುತ್ತದೆ.
• ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಪಾರದರ್ಶಕತೆಯನ್ನು ಅಭ್ಯಾಸ ಮಾಡಿ: ಇದರರ್ಥ ನಿಮ್ಮ ಅಂತಿಮ ಗಡಿಯನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುವುದು ಎಂದಲ್ಲ. ಸೂಕ್ತವಾದಲ್ಲಿ ನಿಮ್ಮ ಗುರಿಗಳು, ನಿರ್ಬಂಧಗಳು ಮತ್ತು ಆದ್ಯತೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಪ್ರಾಮಾಣಿಕವಾಗಿರುವುದೇ ಇದರರ್ಥ. ಉತ್ಪನ್ನ ಬಿಡುಗಡೆಯ ಕಾರಣದಿಂದಾಗಿ ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಗಡುವು ನಿಮಗೆ ನಿರ್ಣಾಯಕವಾಗಿದ್ದರೆ, 'ಏಕೆ' ಎಂಬುದನ್ನು ವಿವರಿಸುವುದು ನಿಮ್ಮ ಎದುರಾಳಿಯನ್ನು ಅಡಚಣೆಯ ಬದಲು ಸಮಸ್ಯೆ-ಪರಿಹರಿಸುವ ಪಾಲುದಾರನನ್ನಾಗಿ ಪರಿವರ್ತಿಸಬಹುದು. ಸುಳ್ಳು ಹೇಳುವುದು ಅಥವಾ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಮರೆಮಾಡುವುದು ಪತ್ತೆಯಾದರೆ ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ಶಾಶ್ವತವಾಗಿ ನಾಶಪಡಿಸಬಹುದು.
• ಸಕ್ರಿಯ ಆಲಿಸುವಿಕೆ ಮತ್ತು ಸಹಾನುಭೂತಿಯನ್ನು ಕರಗತ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ: ಆಲಿಸುವುದೆಂದರೆ ಕೇವಲ ನಿಮ್ಮ ಸರದಿಗಾಗಿ ಕಾಯುವುದಲ್ಲ. ಇದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಇನ್ನೊಂದು ಬದಿಯ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದು. ನಿಮ್ಮ ತಿಳುವಳಿಕೆಯನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸಲು ಅವರ ಮಾತುಗಳನ್ನು ನಿಮ್ಮದೇ ಪದಗಳಲ್ಲಿ ಹೇಳಿ: "ಹಾಗಾದರೆ, ನಾನು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಸರಿಯಾಗಿ ಕೇಳುತ್ತಿದ್ದರೆ, ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಾಥಮಿಕ ಕಾಳಜಿ ಆರಂಭಿಕ ವೆಚ್ಚವಲ್ಲ, ಬದಲಿಗೆ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹತೆ ಮತ್ತು ಸೇವಾ ಬೆಂಬಲವೇ?" ಇದು ಗೌರವವನ್ನು ಪ್ರದರ್ಶಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ನೀವು ಸರಿಯಾದ ಸಮಸ್ಯೆಯನ್ನು ಪರಿಹರಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸುತ್ತದೆ. ಸಹಾನುಭೂತಿ ಎಂದರೆ ನೀವು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಒಪ್ಪುತ್ತೀರಿ ಎಂದಲ್ಲ; ಇದರರ್ಥ ನೀವು ಅವರನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಂಡಿದ್ದೀರಿ.

ತತ್ವ 3: ಅಂತರ-ಸಾಂಸ್ಕೃತಿಕ ಸಂವಹನವನ್ನು ಕರಗತ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಿ

ಜಾಗತೀಕರಣಗೊಂಡ ಆರ್ಥಿಕತೆಯಲ್ಲಿ, ನೀವು ಏನು ಹೇಳುತ್ತೀರಿ ಎನ್ನುವುದಕ್ಕಿಂತ ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಸ್ವೀಕರಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ ಎಂಬುದು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಮುಖ್ಯವಾಗಿರುತ್ತದೆ. ಸಾಂಸ್ಕೃತಿಕ ನಿರರ್ಗಳತೆಯ ಕೊರತೆಯು ಉದ್ದೇಶಪೂರ್ವಕವಲ್ಲದಿದ್ದರೂ ಮಾತುಕತೆಯನ್ನು ಹಳಿತಪ್ಪಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಸಂಬಂಧವು ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುವ ಮೊದಲೇ ಅದನ್ನು ಹಾನಿಗೊಳಿಸಬಹುದು. ನಿಮ್ಮ ಸಂವಹನ ಶೈಲಿಯೇ 'ಪ್ರಮಾಣ' ಎಂದು ಭಾವಿಸುವುದು ಅನಾಹುತಕ್ಕೆ ದಾರಿಯಾಗಿದೆ.

• ನೇರ ಮತ್ತು ಪರೋಕ್ಷ ಸಂವಹನ: ಡಚ್ ಮಾತುಕತೆಕಾರರ ನೇರವಾದ "ಇಲ್ಲ, ಅದು ನಮಗೆ ಸರಿಹೊಂದುವುದಿಲ್ಲ" ಎಂಬ ಮಾತು ಅವರ ಸಂಸ್ಕೃತಿಯಲ್ಲಿ ಸ್ಪಷ್ಟ ಮತ್ತು ಸಮರ್ಥವೆಂದು ಪರಿಗಣಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ. ಇದೇ ಹೇಳಿಕೆಯನ್ನು ಥಾಯ್ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ಸಂಘರ್ಷಾತ್ಮಕ ಮತ್ತು ಅಸಭ್ಯವೆಂದು ಗ್ರಹಿಸಬಹುದು, ಅವರು ತಮ್ಮ ಭಿನ್ನಾಭಿಪ್ರಾಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪರೋಕ್ಷವಾಗಿ ವ್ಯಕ್ತಪಡಿಸಬಹುದು, ಬಹುಶಃ "ಅದು ತುಂಬಾ ಕಷ್ಟವಾಗುತ್ತದೆ," ಅಥವಾ, "ನಾವು ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಸ್ತಾಪವನ್ನು ಎಚ್ಚರಿಕೆಯಿಂದ ಅಧ್ಯಯನ ಮಾಡಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ" ಎಂದು ಹೇಳುವ ಮೂಲಕ. ಈ ಸೂಕ್ಷ್ಮ ಸಂಕೇತಗಳನ್ನು ಓದಲು ಕಲಿಯುವುದು ಅತ್ಯಗತ್ಯ.
• ಉನ್ನತ-ಸಂದರ್ಭ ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ-ಸಂದರ್ಭ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳು: ಕಡಿಮೆ-ಸಂದರ್ಭದ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳಲ್ಲಿ (ಉದಾ., ಯುಎಸ್‌ಎ, ಜರ್ಮನಿ, ಆಸ್ಟ್ರೇಲಿಯಾ), ಅರ್ಥವನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟ ಪದಗಳ ಮೂಲಕ ತಿಳಿಸಲಾಗುತ್ತದೆ. ಒಪ್ಪಂದವೇ ಪರಮೋಚ್ಛ. ಉನ್ನತ-ಸಂದರ್ಭದ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳಲ್ಲಿ (ಉದಾ., ಜಪಾನ್, ಅರಬ್ ರಾಷ್ಟ್ರಗಳು, ಲ್ಯಾಟಿನ್ ಅಮೇರಿಕಾ), ಹೆಚ್ಚಿನ ಅರ್ಥವು ಹಂಚಿಕೊಂಡ ಸಂದರ್ಭ, ಮೌಖಿಕವಲ್ಲದ ಸಂಕೇತಗಳು ಮತ್ತು ಸಂಬಂಧದಿಂದಲೇ ಬರುತ್ತದೆ. ಈ ಪರಿಸರಗಳಲ್ಲಿ, ಸಾಕಷ್ಟು ಸಂಬಂಧ-ನಿರ್ಮಾಣವಿಲ್ಲದೆ ವ್ಯಾಪಾರದ ಕಾರ್ಯಸೂಚಿಗೆ ಧಾವಿಸುವುದನ್ನು ಅಗೌರವವೆಂದು ಪರಿಗಣಿಸಬಹುದು.
• ಸಮಯದ ಗ್ರಹಿಕೆಗಳು (ಏಕಕಾಲಿಕ ಮತ್ತು ಬಹುಕಾಲಿಕ): ಏಕಕಾಲಿಕ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳು (ಉದಾ., ಸ್ವಿಟ್ಜರ್ಲೆಂಡ್, ಉತ್ತರ ಅಮೇರಿಕಾ) ಸಮಯವನ್ನು ರೇಖೀಯ ಮತ್ತು ಅನುಕ್ರಮವೆಂದು ಪರಿಗಣಿಸುತ್ತವೆ. ಅವರು ಸಮಯಪ್ರಜ್ಞೆ ಮತ್ತು ಕಾರ್ಯಸೂಚಿಗೆ ಅಂಟಿಕೊಳ್ಳುವುದನ್ನು ಮೌಲ್ಯೀಕರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಬಹುಕಾಲಿಕ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳು (ಉದಾ., ಇಟಲಿ, ಆಫ್ರಿಕಾ ಮತ್ತು ಮಧ್ಯಪ್ರಾಚ್ಯದ ಅನೇಕ ಭಾಗಗಳು) ಸಮಯವನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ದ್ರವವೆಂದು ನೋಡುತ್ತವೆ, ಕಠಿಣ ವೇಳಾಪಟ್ಟಿಗಿಂತ ಸಂಬಂಧಗಳು ಮತ್ತು ಬಹು ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಗಳಿಗೆ ಆದ್ಯತೆ ನೀಡುತ್ತವೆ. ಈ ವ್ಯತ್ಯಾಸವನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಎರಡೂ ಕಡೆಗಳಲ್ಲಿ ಅಪಾರ ಹತಾಶೆಯನ್ನು ತಡೆಯಬಹುದು.
• ನಿರ್ಧಾರ-ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಗಳು: ನಿರ್ಧಾರ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯು ಮೇಲಿನಿಂದ-ಕೆಳಕ್ಕೆ ಇದೆಯೇ ಅಥವಾ ಒಮ್ಮತ-ಆಧಾರಿತವಾಗಿದೆಯೇ? ಜಪಾನ್‌ನಂತಹ ಒಮ್ಮತ-ಚಾಲಿತ ಸಂಸ್ಕೃತಿಯ ತಂಡದೊಂದಿಗೆ ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸುವುದು ಗಮನಾರ್ಹವಾಗಿ ಹೆಚ್ಚು ಸಮಯ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದು, ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ಪ್ರತಿ ಹಂತದಲ್ಲೂ ಆಂತರಿಕ ಹೊಂದಾಣಿಕೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ತ್ವರಿತ ನಿರ್ಧಾರಕ್ಕಾಗಿ ಒತ್ತಡ ಹೇರುವುದು ವ್ಯತಿರಿಕ್ತ ಪರಿಣಾಮ ಬೀರಬಹುದು, ಏಕೆಂದರೆ ಇದು ಅವರ ಸ್ಥಾಪಿತ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ಅಡ್ಡಿಪಡಿಸುತ್ತದೆ.

ತತ್ವ 4: ಪಾಲನ್ನು ವಿಸ್ತರಿಸಿ – ಸೃಜನಾತ್ಮಕ ಮೌಲ್ಯ ಸೃಷ್ಟಿಯ ಕಲೆ

ವ್ಯಾವಹಾರಿಕ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ಒಂದೇ ಚರಾಂಶಕ್ಕಾಗಿ ಹೋರಾಡುತ್ತಾರೆ, ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಬೆಲೆಗಾಗಿ. ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ, ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಮಾತುಕತೆಕಾರರಿಗೆ ಮೌಲ್ಯವು ಹಲವು ರೂಪಗಳಲ್ಲಿ ಬರುತ್ತದೆ ಎಂದು ತಿಳಿದಿರುತ್ತದೆ. ಅವರ ಗುರಿಯು ಏಕ-ವಿಷಯದ ಚೌಕಾಶಿಯನ್ನು ಮೀರಿ ಸಾಗುವುದು ಮತ್ತು ಬಹು-ಮುಖಿ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ರಚಿಸುವುದು, ಅಲ್ಲಿ ಎರಡೂ ಕಡೆಯವರು ಇಲ್ಲದಿದ್ದರೆ ಪಡೆಯುವುದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ.

• ಬಹು 'ಕರೆನ್ಸಿ'ಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸಿ: ಒಪ್ಪಂದದಲ್ಲಿ ಮೌಲ್ಯಯುತವಾಗಿರಬಹುದಾದ ಎಲ್ಲಾ ವಿಷಯಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಚಿಂತನ-ಮಂಥನ ಮಾಡಿ. ನಿಮಗೆ ಒದಗಿಸಲು ಕಡಿಮೆ-ವೆಚ್ಚದಾಯಕ ಆದರೆ ಅವರಿಗೆ ಸ್ವೀಕರಿಸಲು ಹೆಚ್ಚಿನ-ಮೌಲ್ಯದ್ದಾಗಿರುವುದು ಯಾವುದು? ಮತ್ತು ಇದರ ವಿಲೋಮ? ಈ 'ಕರೆನ್ಸಿ'ಗಳು ಇವುಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರಬಹುದು: ಪಾವತಿ ನಿಯಮಗಳು, ವಿತರಣಾ ವೇಳಾಪಟ್ಟಿಗಳು, ಸೇವೆ ಮತ್ತು ಬೆಂಬಲದ ಮಟ್ಟಗಳು, ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಚಾನಲ್‌ಗಳಿಗೆ ಪ್ರವೇಶ, ಜಂಟಿ ಸಂಶೋಧನೆ ಮತ್ತು ಅಭಿವೃದ್ಧಿ, ಅವರ ಸಿಬ್ಬಂದಿಗೆ ತರಬೇತಿ, ಬೌದ್ಧಿಕ ಆಸ್ತಿ ಹಕ್ಕುಗಳು, ಅಥವಾ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯ ಸಾರ್ವಜನಿಕ ಮನ್ನಣೆ ಕೂಡ.
• ಆಯ್ಕೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಸಹಯೋಗದಿಂದ ಚಿಂತನ-ಮಂಥನ ಮಾಡಿ: ನಿಮ್ಮ ಎದುರಾಳಿಯನ್ನು ನಿಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಚಿಂತನ-ಮಂಥನ ಮಾಡಲು ಆಹ್ವಾನಿಸುವ ಮೂಲಕ ಕ್ರಿಯಾಶೀಲತೆಯನ್ನು ವಿರೋಧಾತ್ಮಕದಿಂದ ಸಹಕಾರಿಯತ್ತ ಬದಲಾಯಿಸಿ. ಒಳಗೊಳ್ಳುವ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಬಳಸಿ: "ವೆಚ್ಚದ ನಿಶ್ಚಿತತೆಗಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಅಗತ್ಯವನ್ನು ಮತ್ತು ಉತ್ಪಾದನಾ ನಮ್ಯತೆಗಾಗಿ ನಮ್ಮ ಅಗತ್ಯವನ್ನು ಪೂರೈಸಲು ನಾವು ಈ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಹೇಗೆ ರಚಿಸಬಹುದು?" ಅಥವಾ "ಬೆಲೆಯ ವಿಷಯವನ್ನು ಒಂದು ಕ್ಷಣ ಬದಿಗಿಟ್ಟು ನಮ್ಮ ಎರಡೂ ಕಂಪನಿಗಳಿಗೆ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸಬಹುದಾದ ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸೋಣ." ಇದು ಮಾತುಕತೆಯನ್ನು ಜಂಟಿ ಸಮಸ್ಯೆ-ಪರಿಹಾರದ ವ್ಯಾಯಾಮವಾಗಿ ಪುನರ್‌ರೂಪಿಸುತ್ತದೆ.
• ವಿಷಯಗಳನ್ನು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರವಾಗಿ ಜೋಡಿಸಿ: ಸಮಸ್ಯೆಗಳನ್ನು ಒಂದೊಂದಾಗಿ ಪರಿಹರಿಸುವ ಪ್ರಚೋದನೆಯನ್ನು ವಿರೋಧಿಸಿ. ಬಹು ವಿಷಯಗಳನ್ನು ಮೇಜಿನ ಮೇಲೆ ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುವ ಮೂಲಕ, ನೀವು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಕೊಡು-ಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಗಳನ್ನು ಮಾಡಬಹುದು. ಉದಾಹರಣೆಗೆ: "ನಿಮ್ಮ ಕೋರಿದ ಬೆಲೆಯನ್ನು ನಾವು ತಲುಪಲು ಸಾಧ್ಯವಿಲ್ಲ, ಆದರೆ ನಾವು ವಿಸ್ತೃತ ಪಾವತಿ ನಿಯಮಗಳನ್ನು ನೀಡಬಹುದು ಮತ್ತು ನಮ್ಮ ಪ್ರೀಮಿಯಂ ಬೆಂಬಲ ಪ್ಯಾಕೇಜ್ ಅನ್ನು ಯಾವುದೇ ಹೆಚ್ಚುವರಿ ಶುಲ್ಕವಿಲ್ಲದೆ ಸೇರಿಸಬಹುದು. ಅದು ನಿಮಗೆ ಸರಿಹೊಂದುತ್ತದೆಯೇ?" ಇದು ವಿವಿಧ ಚರಾಂಶಗಳಾದ್ಯಂತ ಕೊಡು-ಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಗೆ ಅನುವು ಮಾಡಿಕೊಡುತ್ತದೆ, ಇದು ಹೆಚ್ಚು ದೃಢವಾದ ಮತ್ತು ಪರಸ್ಪರ ಪ್ರಯೋಜನಕಾರಿ ಫಲಿತಾಂಶಕ್ಕೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.

ಅನುಷ್ಠಾನ ಹಂತ: ಒಪ್ಪಂದದಿಂದ ಕಾರ್ಯಕ್ಕೆ

ಒಪ್ಪಂದಕ್ಕೆ ಸಹಿ ಹಾಕಿದಾಗ ತಮ್ಮ ಕೆಲಸ ಮುಗಿಯಿತು ಎಂದು ಅನೇಕ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ನಂಬುತ್ತಾರೆ. ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ, ಈ ಕ್ಷಣವು ಕೇವಲ ಆರಂಭದ ಅಂತ್ಯವಾಗಿದೆ. ಅನುಷ್ಠಾನ ಹಂತದಲ್ಲಿಯೇ ನೀವು ನಿರ್ಮಿಸಿದ ನಂಬಿಕೆಯು ಪರೀಕ್ಷಿಸಲ್ಪಡುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯ ನಿಜವಾದ ಮೌಲ್ಯವು ಅರಿತುಕೊಳ್ಳಲ್ಪಡುತ್ತದೆ.

ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಸ್ಪಷ್ಟತೆಯೊಂದಿಗೆ ಕ್ರೋಡೀಕರಿಸಿ

ಅಸ್ಪಷ್ಟತೆಯು ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಸಂಬಂಧಗಳ ಶತ್ರು. ಹಸ್ತಲಾಘವ ಮತ್ತು ಸದ್ಭಾವನೆ ಅದ್ಭುತ, ಆದರೆ ಭವಿಷ್ಯದ ತಪ್ಪು ತಿಳುವಳಿಕೆಗಳನ್ನು ತಡೆಯಲು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ದಾಖಲಿಸಲಾದ ಒಪ್ಪಂದವು ಅತ್ಯಗತ್ಯ, ವಿಶೇಷವಾಗಿ ಸಂಸ್ಕೃತಿಗಳು ಮತ್ತು ಭಾಷೆಗಳಾದ್ಯಂತ. ಇದರ ಗುರಿಯು ನಿಮ್ಮ ಪಾಲುದಾರರ ವಿರುದ್ಧ ಬಳಸಲು ಒಂದು ದಾಖಲೆಯನ್ನು ರಚಿಸುವುದಲ್ಲ, ಬದಲಿಗೆ ಹೊಂದಾಣಿಕೆಯನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸುವ ಹಂಚಿಕೆಯ ಉಲ್ಲೇಖ ಬಿಂದುವನ್ನು ರಚಿಸುವುದು. ಸರಳ, ನೇರ ಭಾಷೆಯನ್ನು ಬಳಸಿ ಮತ್ತು ಎಲ್ಲಾ ಪಕ್ಷಗಳು ಪ್ರಮುಖ ಪದಗಳು, ಜವಾಬ್ದಾರಿಗಳು ಮತ್ತು ಸಮಯಾವಧಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಸಾಮಾನ್ಯ ತಿಳುವಳಿಕೆಯನ್ನು ಹೊಂದಿವೆ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಿ.

ಆಡಳಿತ ಮತ್ತು ಸಂವಹನ ಶಿಷ್ಟಾಚಾರಗಳನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಿ

ಸಂಬಂಧದ ಆರೋಗ್ಯವನ್ನು ಅದೃಷ್ಟಕ್ಕೆ ಬಿಡಬೇಡಿ. ಅದನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ಪೂರ್ವಭಾವಿಯಾಗಿ ಒಂದು ವ್ಯವಸ್ಥೆಯನ್ನು ವಿನ್ಯಾಸಗೊಳಿಸಿ.

• ಸಂಬಂಧ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರನ್ನು ನೇಮಿಸಿ: ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯ ಆರೋಗ್ಯಕ್ಕೆ ಜವಾಬ್ದಾರರಾಗಿರುವ ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಎರಡೂ ಕಡೆಗಳಲ್ಲಿ ನೇಮಿಸಿ. ನಿಯಮಿತ ಸಂವಹನ ಮತ್ತು ಸಮಸ್ಯೆ ಪರಿಹಾರಕ್ಕಾಗಿ ಇವರೇ ಸಂಪರ್ಕಿಸಬೇಕಾದ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು.
• ಸಂವಹನ ತಾಳವನ್ನು ಹೊಂದಿಸಿ: ತ್ರೈಮಾಸಿಕ ವ್ಯಾಪಾರ ವಿಮರ್ಶೆಗಳು (QBRs) ಅಥವಾ ಮಾಸಿಕ ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಯ ಸಭೆಗಳಂತಹ ನಿಯಮಿತ ತಪಾಸಣೆಗಳನ್ನು ನಿಗದಿಪಡಿಸಿ. ಇದು ಸಂವಹನವು ಸ್ಥಿರ ಮತ್ತು ಪೂರ್ವಭಾವಿಯಾಗಿದೆ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸುತ್ತದೆ, ಕೇವಲ ಸಮಸ್ಯೆಗಳು ಉದ್ಭವಿಸಿದಾಗ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಾತ್ಮಕವಾಗಿರುವುದಿಲ್ಲ.
• ವಿವಾದ ಪರಿಹಾರ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯನ್ನು ರಚಿಸಿ: ಯಾವುದೇ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯು ಘರ್ಷಣೆಯಿಲ್ಲದೆ ಇರುವುದಿಲ್ಲ. ಭಿನ್ನಾಭಿಪ್ರಾಯಗಳನ್ನು ನಿಭಾಯಿಸುವ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆಯ ಬಗ್ಗೆ ಮುಂಚಿತವಾಗಿ ಒಪ್ಪಿಕೊಳ್ಳಿ. ಇದು ಸರಳವಾದ ಉಲ್ಬಣ ಮಾರ್ಗವಾಗಿರಬಹುದು (ಉದಾ., ಮೊದಲು ಸಂಬಂಧ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರಿಗೆ, ನಂತರ ಅವರ ನೇರ ಮೇಲಧಿಕಾರಿಗಳಿಗೆ). ಈ 'ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕಾಗಿ ಪೂರ್ವ-ವಿವಾಹ ಒಪ್ಪಂದ'ವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವುದು ಸಣ್ಣ ಸಮಸ್ಯೆಗಳು ಸಂಬಂಧ-ಕೊನೆಗೊಳಿಸುವ ಸಂಘರ್ಷಗಳಾಗಿ ಉಲ್ಬಣಗೊಳ್ಳುವುದನ್ನು ತಡೆಯುತ್ತದೆ.

ಯಶಸ್ಸನ್ನು ಸಮಗ್ರವಾಗಿ ಅಳೆಯಿರಿ

ಕೇವಲ ಆರ್ಥಿಕ ಮಾನದಂಡಗಳನ್ನು ಮೀರಿ ಸಾಗಿ. ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯ ಒಟ್ಟಾರೆ ಆರೋಗ್ಯ ಮತ್ತು ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಪ್ರತಿಬಿಂಬಿಸುವ ಪ್ರಮುಖ ಕಾರ್ಯಕ್ಷಮತೆ ಸೂಚಕಗಳ (KPIs) ಹಂಚಿಕೆಯ ಗುಂಪನ್ನು ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿ. ಇವುಗಳು ಇವುಗಳನ್ನು ಒಳಗೊಂಡಿರಬಹುದು:

• ಜಂಟಿಯಾಗಿ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಪಡಿಸಿದ ನಾವೀನ್ಯತೆಗಳು ಅಥವಾ ಪ್ರಕ್ರಿಯೆ ಸುಧಾರಣೆಗಳು.
• ಕಾರ್ಯಾಚರಣೆಯ ದಕ್ಷತೆಯಲ್ಲಿ ವರ್ಷದಿಂದ ವರ್ಷಕ್ಕೆ ಸುಧಾರಣೆಗಳು.
• ಪಾಲುದಾರಿಕೆಗೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ಗ್ರಾಹಕರ ತೃಪ್ತಿ ಅಂಕಗಳು.
• ಪ್ರಮುಖ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರೊಂದಿಗೆ ನಡೆಸಿದ ಸಂಬಂಧ ಆರೋಗ್ಯ ಸಮೀಕ್ಷೆಗಳಿಂದ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ.

ಕ್ರಿಯೆಯಲ್ಲಿ ಒಂದು ನಿದರ್ಶನ ಅಧ್ಯಯನ: ಒಂದು ಜಾಗತಿಕ ತಂತ್ರಜ್ಞಾನ ಪಾಲುದಾರಿಕೆ

ಸನ್ನಿವೇಶ: ಅಮೆರಿಕ ಮೂಲದ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್ ಸಂಸ್ಥೆ ಮತ್ತು ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಪೂರೈಕೆದಾರ

ವೇಗವಾಗಿ ಬೆಳೆಯುತ್ತಿರುವ ಅಮೆರಿಕನ್ SaaS (ಸೇವೆಯಾಗಿ ಸಾಫ್ಟ್‌ವೇರ್) ಕಂಪನಿಯು ಲ್ಯಾಟಿನ್ ಅಮೆರಿಕಕ್ಕೆ ವಿಸ್ತರಿಸಲು ಬಯಸುತ್ತದೆ. ತಮ್ಮ ಹಾರ್ಡ್‌ವೇರ್ ಘಟಕಕ್ಕಾಗಿ ಭೌತಿಕ ವಿತರಣೆಯನ್ನು ನಿರ್ವಹಿಸಲು ಅವರಿಗೆ ಬ್ರೆಜಿಲ್‌ನಲ್ಲಿ ಸ್ಥಳೀಯ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಪಾಲುದಾರರ ಅಗತ್ಯವಿದೆ. ಅವರು ಪ್ರಮುಖ ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯೊಂದಿಗೆ ಮಾತುಕತೆಗೆ ಪ್ರವೇಶಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಅಲ್ಪಾವಧಿಯ, ವ್ಯಾವಹಾರಿಕ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ: ಯುಎಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಖರೀದಿ ತಂಡವು ಪ್ರತಿ ಸಾಗಣೆಗೆ ಅತ್ಯಂತ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚವನ್ನು ಸಾಧಿಸುವುದರ ಮೇಲೆ ಮಾತ್ರ ಗಮನಹರಿಸುತ್ತದೆ. ಅವರು ಬ್ರೆಜಿಲ್‌ನ ಸಂಕೀರ್ಣ ತೆರಿಗೆ ಕಾನೂನುಗಳು ಮತ್ತು ಸವಾಲಿನ ಮೂಲಸೌಕರ್ಯಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಕಳವಳಗಳನ್ನು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಿ, ಬೆಲೆಯ ಮೇಲೆ ಆಕ್ರಮಣಕಾರಿಯಾಗಿ ಒತ್ತಡ ಹೇರುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಸ್ವಲ್ಪ ಕಡಿಮೆ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ಸಂಬಂಧವು ಉದ್ವಿಗ್ನತೆಯಿಂದ ಪ್ರಾರಂಭವಾಗುತ್ತದೆ. ಆರು ತಿಂಗಳೊಳಗೆ, ಅನಿರೀಕ್ಷಿತ ನಿಯಂತ್ರಕ ಅಡೆತಡೆಗಳಿಂದಾಗಿ ಸಾಗಣೆಗಳು ನಿರಂತರವಾಗಿ ವಿಳಂಬವಾಗುತ್ತವೆ, ಮತ್ತು ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಪಾಲುದಾರರು ಸೃಜನಾತ್ಮಕ ಪರಿಹಾರಗಳನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು ಪ್ರೇರಿತರಾಗಿರುವುದಿಲ್ಲ, ಇದು ಅತೃಪ್ತ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಮತ್ತು ಯುಎಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಬಿಡುಗಡೆಗೆ ಖ್ಯಾತಿಯ ಹಾನಿಗೆ ಕಾರಣವಾಗುತ್ತದೆ.

ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ, ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ದೃಷ್ಟಿಕೋನ: ಯುಎಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ವ್ಯಾಪಾರ ಅಭಿವೃದ್ಧಿ ಮುಖ್ಯಸ್ಥರು ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಮಾರುಕಟ್ಟೆಯನ್ನು ಅರ್ಥಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವುದರೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸುತ್ತಾರೆ. ಆರಂಭಿಕ ಸಂಭಾಷಣೆಗಳಲ್ಲಿ, ಅವರು ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯ ನಾಯಕರು ಬ್ರೆಜಿಲ್‌ನ 'ಕಸ್ಟೊ ಬ್ರೆಸಿಲ್' (ದೇಶದಲ್ಲಿ ವ್ಯಾಪಾರ ಮಾಡುವ ಹೆಚ್ಚಿನ ನಿರ್ವಹಣಾ ವೆಚ್ಚ) ಅನ್ನು ನಿಭಾಯಿಸುವಲ್ಲಿ ತಮ್ಮ ಆಳವಾದ ಪರಿಣತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡುವುದನ್ನು ಸಕ್ರಿಯವಾಗಿ ಕೇಳುತ್ತಾರೆ. ಕೇವಲ ಬೆಲೆಯನ್ನು ಮಾತುಕತೆ ಮಾಡುವ ಬದಲು, ಅವರು ಕೇಳುತ್ತಾರೆ, "ವರ್ಗದ-ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಗ್ರಾಹಕ ಅನುಭವವನ್ನು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ನಿಮ್ಮ ಅನನ್ಯ ಸ್ಥಳೀಯ ಪರಿಣತಿಯನ್ನು ಬಳಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಪಾಲುದಾರಿಕೆಯನ್ನು ನಾವು ಹೇಗೆ ರಚಿಸಬಹುದು?"

ಮೌಲ್ಯ-ಸೃಷ್ಟಿಸುವ ಫಲಿತಾಂಶ: ಅವರು ಮೂಲಭೂತ ಲಾಜಿಸ್ಟಿಕ್ಸ್‌ಗಾಗಿ ನ್ಯಾಯಯುತ ಬೆಲೆಗೆ ಒಪ್ಪುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ಅವರು ಹೊಸ ಮೌಲ್ಯದ ಹರಿವನ್ನು ಸಹ ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತಾರೆ: 'ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಪಾಲುದಾರಿಕೆ ಶುಲ್ಕ'. ಇದಕ್ಕೆ ಪ್ರತಿಯಾಗಿ, ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಸಂಸ್ಥೆಯು ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪ್ರವೇಶ, ತೆರಿಗೆ ಆಪ್ಟಿಮೈಸೇಶನ್, ಮತ್ತು ನಿಯಂತ್ರಕ ಅನುಸರಣೆಯ ಕುರಿತು ಮೀಸಲಾದ ಸಲಹೆಯನ್ನು ಒದಗಿಸುತ್ತದೆ. ಯುಎಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಯು ದುಬಾರಿ ತಪ್ಪುಗಳನ್ನು ತಪ್ಪಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಮಾರುಕಟ್ಟೆಗೆ ತಮ್ಮ ಸಮಯವನ್ನು ವೇಗಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ. ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಸಂಸ್ಥೆಯು ಹೆಚ್ಚಿನ-ಲಾಭಾಂಶದ, ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಭದ್ರಪಡಿಸುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಕೇವಲ ಸರಕು ಪೂರೈಕೆದಾರರಾಗಿ ಅಲ್ಲ, ಕಾರ್ಯತಂತ್ರದ ಸಕ್ರಿಯಗೊಳಿಸುವವರಾಗಿ ಗುರುತಿಸಲ್ಪಡುತ್ತದೆ. ಅವರು ವಿತರಣಾ ವೇಗ ಮತ್ತು ಗ್ರಾಹಕರ ತೃಪ್ತಿಯ ಸುತ್ತ ಜಂಟಿ ಕೆಪಿಐಗಳನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸುತ್ತಾರೆ. ಇದರ ಫಲಿತಾಂಶವೆಂದರೆ ಯುಎಸ್ ಸಂಸ್ಥೆಗೆ ಅಭಿವೃದ್ಧಿಶೀಲ, ಲಾಭದಾಯಕ ಮಾರುಕಟ್ಟೆ ಪ್ರವೇಶ ಮತ್ತು ಬ್ರೆಜಿಲಿಯನ್ ಸಂಸ್ಥೆಗೆ ಒಂದು ಪ್ರಮುಖ ಪಾಲುದಾರಿಕೆ.

ತೀರ್ಮಾನ: ಒಬ್ಬ ಶ್ರೇಷ್ಠ ಮಾತುಕತೆಕಾರನಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಪರಂಪರೆಯನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುವುದು

ವ್ಯಾವಹಾರಿಕ ಮನಸ್ಥಿತಿಯಿಂದ ಸಂಬಂಧಾತ್ಮಕ ಮನಸ್ಥಿತಿಗೆ ಬದಲಾಗುವುದು ಒಬ್ಬ ಮಾತುಕತೆಕಾರರು ಮಾಡಬಹುದಾದ ಅತ್ಯಂತ ಶಕ್ತಿಶಾಲಿ ಬದಲಾವಣೆಯಾಗಿದೆ. ಇದು ಮೇಜಿನ ಬಳಿ ಕುಳಿತುಕೊಳ್ಳುವ ಮೂಲ ಉದ್ದೇಶವನ್ನೇ ಪುನರ್ ವ್ಯಾಖ್ಯಾನಿಸುತ್ತದೆ - ಯುದ್ಧವನ್ನು ಗೆಲ್ಲುವುದಕ್ಕಲ್ಲ, ಭವಿಷ್ಯವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು. ಮಾತುಕತೆಯ ನಿಜವಾದ ಗುರುಗಳು ಸೋಲಿಸಲ್ಪಟ್ಟ ವಿರೋಧಿಗಳ ಜಾಡನ್ನು ಬಿಡುವುದಿಲ್ಲ; ಅವರು ಬದ್ಧ ಪಾಲುದಾರರ ಜಾಲವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಈ ದೀರ್ಘಕಾಲೀನ ದೃಷ್ಟಿಕೋನಕ್ಕೆ ಹೆಚ್ಚು ತಾಳ್ಮೆ, ಹೆಚ್ಚು ಸಿದ್ಧತೆ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಸಹಾನುಭೂತಿ ಬೇಕು. ಇದು ಸಾಂಸ್ಕೃತಿಕ ನಿರರ್ಗಳತೆ ಮತ್ತು ಮೌಲ್ಯ ಸೃಷ್ಟಿಗಾಗಿ ಸೃಜನಶೀಲ ಮನಸ್ಸನ್ನು ಬಯಸುತ್ತದೆ. ಆದರೆ ಪ್ರತಿಫಲಗಳು - ನಂಬಿಕೆ, ಸ್ಥಿತಿಸ್ಥಾಪಕತ್ವ, ನಾವೀನ್ಯತೆ, ಮತ್ತು ಸುಸ್ಥಿರ ಯಶಸ್ಸು - ಅಳೆಯಲಾಗದಷ್ಟು ದೊಡ್ಡವು. ಮುಂದಿನ ಬಾರಿ ನೀವು ಮಾತುಕತೆಗೆ ಪ್ರವೇಶಿಸಿದಾಗ, ನಿಮ್ಮನ್ನು ನೀವೇ ಕೇಳಿಕೊಳ್ಳಿ: ನಾನು ಈ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಗೆಲ್ಲಲು ಇಲ್ಲಿದ್ದೇನೆಯೇ, ಅಥವಾ ನಮ್ಮ ಭವಿಷ್ಯವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸಲು ಇಲ್ಲಿದ್ದೇನೆಯೇ? ನಿಮ್ಮ ಉತ್ತರವೇ ನಿಮ್ಮ ಪರಂಪರೆಯನ್ನು ನಿರ್ಧರಿಸುತ್ತದೆ.